羊肉汤锅店市场巨大,全国各地均可经营。选择曾其林夫妇作为案例,是 为创业者提供一个资金、劳力均受限制的创业成功样本,因为这些限制,曾其 林夫妇无论在店面布置还是菜品配置等多个方面,都选择了最简单的方法。而 简单的方法最具有可复制性和可操作性,由于老曾夫妇已经打算明年退休,所以他们愿意将秘方与创业者分享。个案解读项目:友林羊肉汤锅店地址:四川省成都市新津县(西部县城)操作人:丈夫曾其林,妻子周丽牮经营时闻:1998年至今启动资金:1.8万元(以1998年的消费水平为标准,当时曾其林下岗前的月收入为800元)创业背景:

1997年7月11日,38岁的曾其林下岗了。此后一年多,他辗转到各个工地、工厂做临时工,月收人最多时只有600元。

曾其林当时的处境极其艰难:早已待业在家的妻子患有风湿性心脏病,不能势累,女儿刚读初中,家庭月消费1000元左右。曾其林夫妇在lO年内必须完成的任务是:供女儿读书至大学毕业,存钱为妻子做心脏手术,两项开销预汁共20万元。曾其林意识到,只有创业才能走出困境。为什么选择羊肉汤锅店:

一向爱好厨艺的曾其林选择做餐饮,由于资金少(下岗赔偿金加上亲戚朋友的资助共计两万元)、势力少(只有曾其林一人能做工)、人脉少,他选择了经营羊肉汤锅店。这个项目吸引曾其林的原因在于——

1.回收成本快。羊肉汤锅属于 中档消费,预计1个月能回收成本。

2.投入小。只需有桌椅、锅和菜品就能开业,而不必像经营中餐那样,要配备红案、自案等操作间,要为不同的莱品准备不同形状的碗、盘。

3.菜品配备简单。煮热的羊肉、羊杂下锅,再加上几份小菜就够消费者饱餐,而经营火锅和中餐.需要采购、储备几十种菜品.损耗量也大。曾其林家的劳力不具备这样的条件。盈利状况:

由于精力原因。曾其林只在每年的9月—l2月开店.其余8个月都四处游玩。说到自己的盈利状况,曾其林卖关予说:“开店l1年,每年工作4个月,现在,妻子做了心脏手术恢复良好,女儿大学刚毕业,我就在市里买了套房作为贺礼.银行里还有20多万元的存款.”

羊肉汤锅店一开业就能多多少少回收成本,对于资金短缺的创业者,最重要的是在前期准备工作中精打细算又突出特色,确保顺利开业,一、选址

在1998年的新津县城.繁华地段上六七十平方米的门面,年租金大概在1.7万元,这远不足老曾夫妇能够承受的。最终,老曾力排众议,选择了两间相当偏僻的门面。门面的营业面积大概有70平方米,另外加上厨房、洗手间有近100平方米,租金5800元/年,老曾签了5年的租约,一年一付。

老曾选址主要考虑了三点:1.租金便宜;2.虽然偏僻,两间门面所在的一百多米长的街道上,只有一家20平方米的理发店在营业,但是很多关闭的门面前正好可停车:3.店面是别人转手的,前任主人留下的设施有电话l部价值2000元、风扇4台价值1000元、货柜和吧合价值1000元等.可节约成本5000元左右。

老曾说:“签约年限是个学问,签短了,如果生意好要继续做,房东肯定会趁势涨价;签长了,一旦生意亏损。想回头也有负担。”在这一点上老曾也尝到了教训,由于生意红火,带动了整条街都开起了餐饮,租约到期后房东要求涨价50.老曾被迫挪了一次店铺。目前老曾的三间门面依然偏僻。但是门前有政府规划的停车道,租金1.8万元/年,是同行的一半左右。

对于创业者,老曾建议签三年租约,可进可退。最好找转让的门面,能节约花销。即使经营不顺,转租的时候也可赚一笔。二、装修

羊肉汤锅店定位于中端消费人群,肯定不能布鬣成“路边摊”,但是资金有限下,如何又不失身份,又节约投资呢?

老曾亲自动手(节省人力费用),把墙面粉刷了一次,使店面显得简洁大方,花费1000元。

而开店必不可少的招牌和展示柜的费用.老曾则巧妙地转嫁到了水酒供货商身上。其实,开业前,店招牌、灯箱、展示柜都可以要求水酒供货商提供,大约可节省2000元。供货商会来查看现场、规模和营业执照,条件是这些免费提供的东两上必须打上某品牌洒水的LOGO。

老曾说:“创业时,粉刷等体力活。能够自己做的尽量自己做,每一分钱要花在刀刃上。”至于店招牌,总打着酒水商的LOGO,会让人觉得是个小店,所以当营业额提升后,老曾要求供货商重新为自己提供招牌.不添加任何LOGO,老曾的供货商为了不失去他这个大顾客,与酒水厂商每人出一半的钱重做了一个招牌。三、厨房设施

1.请工人砌一个清水池和一个案板,花销1000元:

2.购买一个二手大冰箱用于储存小菜,一个二手大冰柜用于冻肉,405升容臻,花销1500元;

3.购买一个二手消毒柜,碗筷能重复使用,从里面拿出的碗筷还带着温度,客人使用起来放心,花销300元:

老曾说:“现在不少餐馆都把碗筷外包给洗碗公司.再向顾客收取碗筷费(本刊2009年3期《洗碗污水线》曾报道),既节约人力,又赚取利润,但洗碗公司洗得并不干净,顾客都心知肚明。”县城里做生意争取的几乎都是回头客,而做餐饮卫生最重要,所以不该赚的钱千万不能赚。4.制作一个锅炉,花销500元,这是老曾的独创。

原来,很多羊肉店都专门打了灶台,再将半球形的大铁锅放在灶上煮。老曾寻思着。打一个灶台需要2000元,还得占一张半桌子的地方,太不划算。他用可随意搬动的锅炉代替了灶台.将锅炉放在店门口,上面烧着一个密封不锈钢带盖立桶锅,阵阵香气飘出.既不占店面又招徕顾客。

老曾独创的锅炉做法:买个180元的坩埚,将底部敲开.再花30元买个废弃的铁油桶。从中间切为两半,将坩埚放在油桶中,周围塞上木柴灰和碳渣(既稳定坩埚又保温).再花300元将炉子糊起来.老曾说.当时市面上糊炉子的价格是几十无,自己却多花了几倍的钱。做餐饮.外部的花费能省则省,但事关菜品味道和客人舒适度的花销绝对不能省,因为好坏顾客一试便知。

老曾发明的锅炉的优点是保温、生火快、省煤,当时同行一天要烧50斤煤,自己才烧30斤。

几年之后.老曾又将锅炉改成了天然气炉.费用更省了,但是立桶锅老曾沿用至今。这种锅最小的100升,最大的500升,费用300元左右,开业以来已经从2口锅增加到6口锅,在店外一字摊开,羊肉香飘出,煞有气势。四、餐桌餐具

本着一切从简的原则,老曾开业前精打细算,惟一铺张和有特色的地方,就是桌椅板凳了。

开业前老曾去县城里几家羊肉汤锅店打探过,发现卓椅板凳都很矮,跟路边串串店一样。老曾想,既然是中档餐厅,就该跟路边小摊区别开来,要让客人坐着很舒服。

老曾一反节约的作风,前往30多公里外的成都市家具城,买了6张桌子,36个靠背椅,桌子有半人高,用的是高档中餐店的方桌。当时县城里给汤锅店和火锅店供应桌子的家具店,桌子40元/张,椅子8元/把,老曾买回的桌椅,桌子140元/张,椅子53元/把,桌椅板凳成为继房租外最大的开销。事实证明,老曾抓住了消费者对舒适度的追求,这点惟一的特色,使得老曾的店迅速脱颖而出。

老曾购买餐桌餐具共花销3600元。(该笔花销是1998年时的物价.老曾粗略计算后告诉记者,按现在西部县城的物价,该笔花销大概在5000元。)老曾说,采购之前一定要做好数学题,买多了白花钱.买少了耽误生意。采购时每个品种都要对比4家以上,即使每样只节约S毛钱.一天下采也能节约几百元。五、如何选择供货商羊肉汤锅店有三名供货商至关重要:羊肉供货商、羊杂供货商和洒水供货商,在开业前挂出招牌,各路供货商自然会找上门来。

1.羊肉供货商。通常说来,开业初期,可以选两家供货商,通过对比,半个月之后要选定一家作为长期合作伙伴。可以要求对方交1000元的质量保证押金,质量不行要包退包换,涨价要提前l周告知。

至于羊肉品种,山羊肉比绵羊肉好,也贵得多。绵羊较肥,口感较差。老曾选择的是当地丘陵地区饲养的黄麻羊(山羊的一种),这种丘陵地区饲养的羊活动范围大。肉质细嫩。

判断羊肉的好坏.一是看色彩,肉皮呈嫩红色的为上等;二是摸,肉要有弹性。老曾总结说,跟判断猪肉好坏的方法差不多,平常买过菜的人都能分辨。

2.羊杂供货商。羊杂是羊身上除了肉以外的部分,比如羊肠、羊肺、羊心等,但一只羊身上的杂肯定不够卖,因此还要找专门的羊杂供货商。保证金、退换货等都与购买羊肉一样。羊肉是刚宰杀的羊,羊杂则是冻货。判断羊肉的好坏,只须看颜色和摸弹性即可,但羊杂的质量是无法靠肉跟判断的,必须要通过实验。

所谓的实验很简单,就是“盘账”,通过利润的比例来反推出自己的成本,老曾说,很多羊肉汤锅店,生意一直很火.就是赚不到钱,其实就是付出的成本太高,在进货时被供货商坑了。老曾讲了自己的教训.他开业头半个月,忙得晕头转向却不见利润,去问同行,但永远没有同行愿意将关键部分倾囊相授。他只好自己单独做一次实验,不再像以往那样所有肉、杂倒进大桶锅煮,而是单独取5公斤生羊杂放进锅里,煮熟后晾干再称,只有熟羊杂1.5公斤。

11年来老曾的羊肉价格不断上涨,但为了便于读者理解和操作。他用今天的价格来说明羊杂的“成数”——即每公斤生羊杂能煮出的熟羊杂的比例。

目前老曾的熟羊杂卖价是90元/公斤,生羊杂进价是20元/公斤。如果生羊杂的成数只有3成(即每公斤生羊杂煮熟后只有0.3公斤),那每公斤熟羊杂的毛利润只有22%,再减去房租、人力、水电气、税收等支出,净利润只有零了。

老曾说,经过他的摸索,在餐饮行业.食品的毛利润必须要达到50%/。在生羊杂和熟羊杂的价格是确定的情况下,通过计算,老曾认定羊杂的成熟,必须达到4成——每公斤生平杂能够煮出0.4公斤熟羊杂.这样毛利润才能勉强达到50%。

其实,任何餐饮项目,都可以通过这样的利润计算法来判断供货商的产品是否合格。老曾找出了问题在供货商,立即与其约法三章.对方保证供应羊杂的成数在4~5成.而老曾每进一批货,都会先煮5公斤.检验成数。

3.酒水供货商。老曾的店里,酒水卖价与超市一致.但利润仍然可以达到50%—60%.是店里的主要收入来源。除了前文提到.可以要求供货商免费提供灯箱、招牌、展示柜、菜单等.还可以要求供货商押货,即第一批货的贷款不结算。像老曾这样的店,可以要求押货1万元左右。

酒里一旦出现假货.轻则砸了生意,重则丢了人命。为了保证质量、规避风险,老曾与供货商签订了质量保证合同,约定一旦出现假酒水,除了假l赔100,还由供货商承担一切损失。合同一式三份,厂商、供货商、老曾各一份,高档酒还抄了出厂号码。老曾发现,愿意签合同的供货商比不愿意签合同的供货商的价格每瓶要高出5元左右。但由于有合同保证。11年来店里没有收到过任何关于酒水的投诉。

此外,供货商距离自家店越近越好,要保证随时叫货随时送到.最好在步行10分钟以内的路程,即使堵车也不会被耽误。

每年初春结束生意时。老曾会把剩下的货全部退回。跟供货商要保持频繁联系,通常供货商会定期打电话。询问有没有即将过期的酒水,回收回去打折销售,而一旦发现店里有即将过期的酒水.要主动联系对方收回。六、菜品设置

老曾设置的菜品很简单。先在大桶锅里煮羊肉和羊杂.煮熟后捞出切片。客人来詹,舀半盆锅里的汤作为底汤.切片的肉和杂直接下锅即可。

原昧汤锅是老曾的特色.方便又天然,此外还有红汤羊肉、香汤羊肉,底料需要特别配置.消费者需要提前两小时预约。

羊肉和荦杂是论斤卖.目前售价为90元/公斤,素菜品种不多,都是时令蔬菜,每天早上老曾去附近菜市场采购回来,售价为3元/份。

佐料也很简单,青椒、香菜和芹菜切成颗粒状混在一一起,再加适最味精和盐,舀一勺底汤,沾菜食用。

不过,随着竞争的加剧,老曾几乎每年都要开发一个特色菜。譬如生爆羊肉、炒羊肝、红烧羊脑等。七、人力与宣传

老曾每年只开业4个月.是季节性生意,招员工比校难,所以他开出的薪水要高出同行10%。在招人方面,老曾一般要招1个本地员工.4个外地员工.收银员则由妻子担任。本地员工熟悉环境.可以外出采购和送货:外地员工不常回家.耽误的时间少。老曾说,中小餐馆不同于大酒楼,不需要迎宾小姐,所以他情愿招30岁左右、棚貌平平、已婚的女士,这样的人有经济压力,做事认真。

老曾待员工犹如亲朋.平时一起用餐,自己绝不“开小灶”.中午他“凑角儿”跟员工打麻将.还保证每天提供不同的时令水果。羊肉汤美味又营养,打烊后员工可以无限量地享用。员工过生日时,老曾会送…个生日蛋糕.并在当天的菜单上添一份大菜。所以,每年9月开业时,那些正在别家做工的老员工都会主动来报到。

在宣传上,老曾主要靠亲朋“扯场子”。当地有习俗,新店开业要宴请宾客,由于地处偏僻,老曾将朋友分批请,每天请一桌客人,足足请客一个星期。见这家新店的生意还不错,便陆续有人进店消费了。制作方法一、熬制羊肉和羊杂

熬制羊肉汤是羊肉汤锅J一的灵魂,老曾的秘方在于“无招胜有招”。,老曾说,同行们一·直在打探他的配料,其实根本没有配料,就是把冷水、羊肉和羊杂搁在大桶锅里,熬制2—3个小时,他的招牌羊肉汤就出炉了。

那么,关键点在哪哩呢?答案是火候。何时打泡、何时揭盖都极有讲究,提前揭盖几秒钟.说不定一锅羊肉汤就砸了。

先是用清水将肉、杂洗一遍,然后分开浸泡2—3个小时.羊杂的腥味较重,泡的水要倒掉。浸泡羊肉的水则倒进大桶锅先烧开,然后将表面的泡泡捞干净,随后放入羊肉和羊杂煮.煮的时候产生的泡泡及时捞掉.待完全无泡后盖上锅盖。熬制汤时,揭盖是为了跑骚气,闷盖则是为了生出香气。先足用大火煮2~3个小时.最后用小火煨.期间不能熄火。

老曾说.熬制期间,锅盖的盖与揭.完全是靠厨师的灵感和经验。爱好厨艺的人.通常学习一个星期就能摸索出其中的奥妙。

煮好的肉和杂捞出来冷透.上客后切片就能直接食用了。个别羊肉店将肉和杂放入开水浸泡,这样可以增加10%的重量,但是破坏了羊肉的原汁原味。二、特色菜品

老曾几乎每年开发一个新荣品,其中最受欢迎的当属炒羊肝、红烧羊脑和羊肾汤。

1.炒羊肝

羊肝是羊杂的一种,入锅煮易老,不入口,常常滞销。善于掌握火候的老曾开发出炒羊肝,变废为宝。

调味:醋、白糖、酱油、料酒、花椒、葱、姜、蒜等以及自制豆瓣若干。

2.红烧羊脑

羊脑入锅煮3元/副.老曾开发出的红烧羊脑10元/副,供不应求。

调味:用清水煮一遍,去其骚味,再加泡椒、葱花、花椒面、辣椒面、白糖、醋等红烧。

3.羊肾汤

羊肾被视为上等补品,一副羊肾的卖价相当于0.5公斤羊肉。

调味:先将羊肾切刀花,然后加味精、盐、胡椒、葱花若干,辅以羊肉汤食用。冬至大如年

民间有“冬至大如年”的说法.对于羊肉汤锅店更是如此.因为吃羊肉是冬至的习俗。老曾的店,冬至一天就能赚回全年的房租。对于经营者,冬至如打仗,要有足够的心理准备。

老曾的经验是.冬至的销售额是平时最好生意时的4—7倍.要据此准备货物。 场地:通常这天,政府会默许羊肉汤锅店将桌椅摆出街道。在平时,要跟周围的餐饮店处好关系,冬至这一天.火锅店等多半是没有生意的.可以将客人安排在周围的火锅店里。

桌椅:向火锅店租集椅和炉子,通常一套桌椅(包括1张桌子,6~8把椅子,1个锅,1个炉具)一天的租金是20元。

圜人力:可以请短工,60元/天,当然更多的是请亲朋好友来帮忙。

菜品:至少提前5天进入冬至准备阶段.酒水、锅饼、蔬菜提前5天电话预定,调料提前2天预定,羊肉和羊杂提前5天囤货,提前2天开始煮,提前l天开始切。在冬至当天早上保证90%的羊肉和羊杂都已经煮好、切好,上客时能腾出更多精力为客人安排座位。老曾在冬至当天准备的羊肉和羊杂是200公斤.前后兰天准备300公斤。

销售额:老曾的店平均日销售额是4000元,冬至当天的销售额是2万元,前后三天达到4万元。

老曾说,备战冬至要有战略眼光.货囤多了白白浪费,因为冬至后生意差不多就开始下滑了.货准备少了又白白把到手的生意让出去。

一家羊肉汤锅店能有多少收 益?老曾的店是特例还是具有普遍 意义?老曾开出了一份收支表,供创 业者们借鉴和分析。

值得一提的是,由于精力有限. 老曾又抱着“小富即安”的思想,每 年的其余8个月都空着门面四处游 玩,甚为可惜。老曾建议,肯吃苦的 年轻人,可以在淡季经营火锅、串 串等。房租已经在旺季承担了,锅 碗瓢盆和桌椅板凳等都是现成的. 只需负担员工工资即可.在经营羊 肉汤锅时宣传淡季时的营业项目.发放优惠书和打折券,可以吸引不少客源。老曾预计,如果在淡季也经营,每年净利润在20万元以上(老曾所在的新津县,2008年人均年收入为1.3万元)。关于未来:

老曾当初创业的两大使命已经完成——妻子做完了手术.女儿也念完了大学,所以老曾决定今年做完生意就退休.将自己一手打拼的店转让出去。关于历经l1年摸索出的制作羊肉的技艺呢?老曾说,自己惟一的女儿连下厨都不会,自己也没有收过徒弟.眼看着一套技术就要消失了。除了在《城乡致富》倾囊相授技巧外,熬制羊肉汤等只能手把手传授的技能,如果机缘巧合他会在今年收徒传艺。

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